Olá, empreendedora! O meu objetivo com esse material é proporcionar um conteúdo indispensável a qualquer negócio. Com ele, você pode começar a criar a sua estratégia e segui-la para ter os resultados que realmente merece em relação às suas vendas. Ele é fruto de muito estudo e dedicação, pois quero agregar a você o meu conhecimento e expertise. Desejo resultados extraordinários.
- Quem realmente quer e pagaria pela minha solução?
Quando você sabe exatamente o que vai entregar, o seu consumidor passa a saber exatamente a quem procurar.
Nós temos a tendência de “querer abraçar o mundo”, achando que quanto mais produtos ou serviços diversificados tivermos, mais chances de vendas teremos. E assim vamos lançando novos produtos, entrando em novos mercados, e tendo os mesmos resultados…
Entretanto, sinto lhe informar que isso é um grande erro. Quanto mais segmentarmos o nosso nicho, quanto mais específico for o nosso público, mais chance temos de virar referência, e com isso alavancar de forma exponencial as nossas vendas, faturamento e lucro.
Dessa forma, conseguimos tornar o nosso produto escalável e replicável, reduzindo os custos e otimizando a produção e entrega.
Nicho é a fatia de mercado que o seu produto ou serviço ajuda. É a dor que você sana, o prazer que você gera. É aquele ponto em que há mais congruência entre a sua solução e quem de fato a compraria.
Todas nós somos clientes ideais de diversos negócios, pois temos questões a serem resolvidas. E qual solução o seu produto ou serviço resolve especificamente?
Realmente não é tão simples definir o seu nicho de mercado. Então, vai uma sugestão:
Pegue os seus principais produtos e faça uma pesquisa com seus principais clientes. Faça com que eles respondam perguntas como:
.Qual era o seu principal desafio antes do meu produto/serviço?
.O que te fez querer a minha solução?
Para favorecer que respondam às perguntas, você pode oferecer alguma recompensa, como e-book, desconto, amostra grátis… E dessa forma você tem “o caminho das pedras”, pois seus clientes serão parecidos em essência, categoria e problema que precisam resolver.
Quando você descobre exatamente qual é o seu nicho, consegue gerar envolvimento emocional com o cliente para levá-lo a comprar. Os consumidores compram pela emoção:
-Antes da compra, com a sensação ruim do desafio que está passando ou resultado que está buscando e que o seu produto ou serviço vai proporcionar a solução.
-Durante a compra, com a experiência positiva que a sua marca está gerando.
-Depois da compra, com a satisfação total e o desejo alcançado.
A partir do momento que você gera conexões com o nicho, passa a nutrir emoções positivas quando ele pensa no seu produto ou serviço.
- O que te torna única?
Produtos e serviços têm benefícios e pontos de melhoria, mas precisam ter
principalmente o seu super poder!
Na maioria das vezes, você não pertence a um mercado livre de concorrentes.
Por isso, seu negócio precisa ter um diferencial muito grande para ser escolhido em meio a tantos outros. Precisa entregar mais do que promete e superar as expectativas do consumidor.
Estamos cansados de mais do mesmo. Queremos ser surpreendidos e fidelizados.
É muito mais prático e cômodo você já ter um produto ou serviço que sabe que vai lhe atender com maestria quando precisar sanar uma dor ou conquistar algum prazer do que ainda ir procurar por ele.
Existem algumas formas comuns de iniciar uma criação e comunicação de diferenciação, como:
.Resultados gerados;
.Durabilidade;
.Preço (maior ou menor);
.Comodidade;
.Personalização.
Todo o mercado precisa, ao pensar nesse diferencial, lembrar prontamente de você.
E aí, qual super poder vai trazer inúmeras oportunidades, a partir do benefício que gera ao seu público?
Lembre-se, o seu diferencial não tem que ser bom somente para você. Não pode ser algo que você goste de ter. Tudo precisa ser pensado de acordo com o seu nicho.
O seu diferencial precisa ser algo que atenda seu cliente de forma extraordinária.
Aquilo que seu consumidor fale: “Eu a escolhi por isso”.
100% das empresas são constituídas por pessoas, 100% dos seus clientes são pessoas, por isso, seu diferencial não pode estar somente focado na empresa que quer conquistar, mas na pessoa que está por trás da tomada de decisão que seu produto ou serviço atende.
Agora, responda:
O que te torna única, frente aos desejos do seu nicho?
Qual prova concreta você possui para garantir esse diferencial?
Esse é um diferencial pelo qual seu nicho pagaria?
Qual é a maior emoção que você gera como resultado do seu produto/serviço?
- Como não ser uma agulha no palheiro?
Existe uma expressão muito interessante, que é “onffline”. Resumidamente, isso significa que você precisa estar no ambiente presencial e digital.
Estamos em uma época que as pessoas buscam conteúdo.
Por isso, agregue valor ao seu consumidor, independente da sua área de atuação. E sim, isso é possível em todos os tipos de produtos ou serviços.
As pessoas desejam informação, e essa pode ser sobre o produto, o serviço em si ou complementares.
Faça com que os seus consumidores lhe admirem.
Independente do meio de captação, o consumidor precisa perceber “sendo olhado nos olhos”, ter certeza de que você o entende e que sua comunicação está sendo feita especialmente para ele.
Lembre-se:
Proximidade + Frequência +
Duração + Intensidade = Sucesso
Existem algumas formas de ser encontrado e comprado pelo seu
público.
Offline:
- Eventos de Networking;
- Programas de Networking;
- Eventos e grupos que seu nicho participe;
- Parceiros que agregarão valor ao seu nicho, alinhado ao seu produto ou serviço;
- Influenciadores cujo negócio converse com o seu produto ou serviço.
Online:
- Mídias digitais e Redes Sociais
- Facebook – anúncios com recompensas para captação de leads e entrada no funil;
- Instagram – stories e postagens com conteúdos para aquecer o seu lead;
- LinkedIn – artigos e comentários em postagens ligadas ao seu negócio;
- Ferramentas do Google – para compreender o que seu consumidor está buscando e tornar-se visível e atraente a ele;
E com o seu negócio e perfil de clientes, quais dessas formas de divulgação surtirão mais efeito?
Teste! Aprenda, aplique, mensure, melhore, aplique novamente, e assim continuamente, até descobrir o que surtirá o efeito desejado.
E não pare por aí, pois precisará sempre surpreender o seu consumidor e adaptar a estratégia.
- Qual resultado você deseja especificamente com a divulgação?
- Quais das duas formas começará a utilizar?
- Qual a evidência de que a estratégia deu certo?
- Objeções, e agora?
Você conquistou o seu nicho, comunicou o seu diferencial, foi encontrado pelo seu cliente ideal e, nesse momento… surgem as objeções!
E se elas surgem é porque o consumidor não descartou a hipótese de adquirir seu produto ou serviço. Nesse momento ele está travando uma luta entre razão e emoção. A emoção é o que já comprou a ideia, enquanto a razão fica colocando empecilhos para que isso aconteça.
Existem formas práticas de resolver essa situação:
- Utilize o Rapport, ou seja, estabeleça confiança. Dessa forma você estreita a conexão com o seu consumidor.
- Demonstre total conhecimento sobre o seu produto ou serviço. Isso passa credibilidade.
- Use o gatilho da autoridade com provas sociais. Apresente depoimentos e casos de sucesso.
- Tenha uma escuta ativa. Entenda exatamente o que seu cliente quer e entregue o que ele precisa.
- Não apresente ansiedade, mas sim o seu interesse genuíno em sanar o problema do consumidor.
- Tenha uma margem de desconto definida.
- Gere escassez.
- Dê bônus que podem ser seus ou de parceiros que lhe complementem.
Entenda a comunicação não-verbal. O que o seu consumidor está demonstrando? Não apele para os fundamentos e técnicas, mas sim para o resultado que vai proporcionar. Jogue com a emoção. Foque toda a sua estratégia de comunicação na solução que vai gerar. Esteja preparado!
1 – Quais são as principais objeções que já ouviu?
2 – Quais gatilhos mentais usar e como usá-los para contribuir com a sua assertividade no fechamento?
E ao passar o seu contraponto, cale-se. Perde a negociação quem falar primeiro.
Existe um caminho comum a todas as negociações:
O que você deseja especificamente?
O que te impede?
Quanto lhe custa não ter essa solução hoje?
Qual é a melhor forma de pagamento para você?
- Yes, o cliente fechou!
E o trabalho está apenas começando.
Alguns empreendedores cometem o grande erro de não dar atenção ao pós-venda. Isso não fará com que perca tempo por não estar fechando novas vendas, isso fará com que a sua marca cresça.
Nesse momento, o “modo compra” do seu cliente já está ativado.
Aproveite para fazer um upsell (“Aumenta a batata por 1 real?”) e mantenha o relacionamento com o seu cliente, munindo-o de conteúdo atraente e o mantendo no funil.
É muito mais fácil e barato fazer uma nova venda para um antigo cliente do que captar novos leads. Faça com que o seu cliente se torne seu fã e, além de recomprar, seja um grande propagador da sua marca.
Faça uma pesquisa com esse cliente, ele lhe dará informações muito valiosas acerca do seu produto/serviço e atendimento.
Sempre peça indicações.
E isso é só o começo…
O começo de muito estudo e ação, o que será crucial para o desenvolvimento do seu projeto.
Siga essas dicas e compartilhe os resultados comigo. Será um prazer vibrar com você pelo seu sucesso!
